Under Ekonomi & Företag hölls panelsamtalet ”Rådgivning – så här kommer din byrå igång”. Rådgivning är en växande trend i branschen och något som fler bör implementera för att hålla sig konkurrenskraftiga. I panelen deltog Elisabeth Svensson från Ekonomibyrån i Halmstad AB, Lena Sjöden från Vi Ekonomi och Peter Boiardt från Talenom Oy. Alla tre arbetar aktivt med rådgivning på sina respektive byråer och fick i scensamtalet dela med sig av reflektioner kring arbetet. Samtalet modererades av Lali Fjellström, Branschansvarig Redovisning på Srf konsulterna, som vi nu efter mässan fått prata med.

Först och främst – vad betyder rådgivning på en redovisningsbyrå?
Det handlar om att utifrån det vi ser i redovisningen hjälpa kunden att fatta kloka ekonomiska beslut om sin verksamhet. Att på ett så konkret sätt som möjligt omsätta vår förståelse för kundens verksamhet och det vi ser i deras redovisning till råd som är värdeskapande för kunden.

Hur kom paneldeltagarna igång med rådgivning på sina respektive byråer?
De hade alla en tydlig plan för att frigöra tid och träffa sina kunder och ställa nyfikna frågor. Grunden till rådgivning är att fråga och förstå vart de är på väg, vad de vill, hur de har det, vilka utmaningar och möjligheter de möter. Ur det kan man identifiera massor av behov, antingen genom att kunden själv kommer med frågor eller att man som konsult proaktivt kan snappa upp signaler där kunden uttrycker ett problem de har.

Deltagarna var även överens om att vi måste avdramatisera rådgivningen. Det behöver inte alltid vara så avancerade saker. Det som går fort för oss är inte alltid det som är minst värt för kunden. Det kan vara så enkelt som att en kund ringer med en fråga och att i stället för att genast leverera svaret, be om ett möte dagen därpå där vi kan leverera något mer genomtänkt. Då blir det även enklare att sätta en prislapp. Ger vi bort svaret direkt är det svårt för kunden att förstå att det har tagit oss 20 års erfarenhet att bygga den kunskapen.

Vad är viktiga förutsättningar för att kunna börja med rådgivning?
Det är ju just det där med att man behöver se över hela affärsmodellen; vad som är löpande och går att automatisera och vilka arbetsuppgifter där den mänskliga faktorn är viktig, alltså kunskapen om och relationen till kunden. Det hänger både ihop med att frigöra tid för och att skapa vettiga underlag för rådgivning och med att se till att man kan ta hand om kunden.

Vi behöver se det lite mer från perspektiv av det som är värdefullt för dem, och inte nödvändigtvis det som är svårt för oss att ta fram.

Hur tar man betalt för rådgivning?
Detta skiljer sig från byrå till byrå. Men för att kunna bli duktig på rådgivning så måste man identifiera värdet i den. Vad är det värt för kunden att få råd från mig? En annan viktig förutsättning är att se över sin affärsmodell genom att gå från att ta betalt per timme till att ta betalt på andra sätt. Det är först då man kan nyttja digitaliseringen till att frigöra den tid man behöver för kundmöten.

I vår bransch är vi ofta så snabba på att försöka hitta svaret på en kunds fråga att vi tenderar att ge bort en del rådgivning. Det hamnar då inom det löpande uppdraget och definieras inte som rådgivning även om det faktiskt är det.

Hur coachar jag som byråledare mina medarbetare att bli rådgivare?
Alla är inte naturliga rådgivare från början utan vissa medarbetare behöver coachning. Man tenderar kanske som senior konsult eller byråledare att vilja ta alla kundsamtal själv, men då kan man ju inte lära upp sina medarbetare. De behöver få sitta med och själva prova för att bli rådgivare. Det handlar återigen om att frigöra tid för kunderna men också för sina medarbetare.